Comment transformer ses contacts en clients après un salon ?

Les portes du salon se referment et laissent place maintenant au débriefing et à l’exploitation de la manifestation. Trop souvent délaissé, l’après salon est un moment important pour faire le point, prendre du recul et estimer son retour sur investissement.
En premier, pensez à analyser la qualité du salon, sa communication, ses animations, son organisation… N’hésitez pas à faire part de vos remarques à l’organisateur au moyen du questionnaire exposant. Pensez également à organiser une réunion avec vos équipes pour réaliser le débriefing de l’organisation de votre stand, analyser votre communication et ses retombées et identifier les points à améliorer…

Toujours dans l’analyse, prenez le temps d’examiner la qualité des cibles visiteurs et exposants. Avez-vous rencontré le public que vous souhaitiez ? Vos concurrents étaient-ils présents ?

Puis, une fois comptabilisées, attachez-vous à exploiter les fiches contacts ou le fichier excel que vous aurez constitué à l’occasion de ce salon. Le salon est rarement le lieu où l’on signe des commandes mais il est un très bon tremplin pour débuter et entretenir une relation client.

Intégrez vos données dans votre CRM ou fichier clients et commencez par remercier sous 8 jours les prospects et clients qui sont venus vous rendre visite. A cette occasion joignez une documentation ou mieux invitez les à une démonstration produits ou une journée porte ouverte. Pensez également à relancer les invités absents. Puis vient le temps de la relance téléphonique et du rendez-vous commercial. En complément de votre fichier, il est souvent possible de réaliser un mailing sur la base visiteurs du salon en louant le fichier d’adresses. N’hésitez pas à vous rapprocher de l’organisateur.

Sur le moment Il n’est pas évident de calculer le R.O.I.* d’une participation à un salon, les commandes pouvant prendre plusieurs mois. Il est intéressant de faire un point à 6 mois puis à 1 an sur l’évolution et la concrétisation des commandes. Le calcul du R.O.I. devra tenir compte du coût du stand (la location, l’aménagement…) mais également des coûts indirects comme l’hébergement, le transport et la restauration du personnel. Ces coûts indirects pouvant dans certains cas représenter jusqu’à 3 fois le prix de location du stand.

Au bout de quelques mois vous serez en capacité de déterminer si ce salon était une bonne opération commerciale et si sa reconduction est envisageable.
Quoi qu’il en soit, le salon reste (et surtout aujourd’hui !) un des médias les plus pertinents pour rencontrer un maximum de personnes ciblées dans un minimum de temps.

Bon salon !

*R.O.I. Return On Investment

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